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Il blog di Trasformazione News si colloca in un ambito al servizio dei lettori. Con informazioni e consigli per una "trasform-azione" e quindi crescita personale all'insegna dell'informazione. Ciò che é crescita personale é capacità critica e autocritica, é acquisizione di modelli di comportamento da interiorizzare, personalizzare e mettere in pratica. Il blog di Trasformazione News vuole essere, senza pretese, uno strumento per i lettori in un rapporto senza censure. Saranno bene accetti consigli, critiche, commenti, partecipazioni attive per un confronto finalizzato allo scambio, quindi al miglioramento ed alla crescita. Buona navigazione!

Tiziana Scuderi

(Staff di Trasformazione News)

lunedì 16 settembre 2013

IL VENDITORE EFFICACE E' UNA PERSONA MIGLIORE


Negli ultimi 15 anni ho modificato la mia opinione sulla vendita diverse volte. L’esperienza nella vendita è utile, a dispetto delle tecniche.

Convincere le persone ad acquistare subito? SBAGLIATO

Quante volte l’ho fatto! Ho perso il conto. Molti contenti, molti no. Al momento tutti erano convinti dell’acquisto, anche se pensandoci bene li ho proprio forzati con tecniche di comunicazione. Nei primi seminari di formazione alla vendita ho imparato come vendere il servizio, come fare leva sulle emozioni del cliente per ottenere il mio risultato, e come presentarmi affinché riponesse in me fiducia e dessi l’idea di sicurezza. Tutto ciò che fosse utile per chiudere subito un contratto io lo avevo.

Poi mi accorsi: nessun passaparola! Eppure io facevo tutto il necessario, mi avevano insegnato quella modalità. Ma non funzionava qualcosa in questo meccanismo. Dovetti studiarci sopra e sbattere contro la realtà.

Iniziai a capire che le persone non vanno forzate perché poi ti si ritorce contro, si chiudono, non si fidano, finisce prima o poi.

“Il mio servizio è eccellente, ti serve, tu non lo sai, ti persuado a comprarlo”. Mi ripetevo questo in mente dalla mattina alla sera. Questo mantra mi convinceva che facevo la cosa giusta.


Cosa non funzionava in tutto questo? WIN-WIN

Mi hanno insegnato il modello WIN-WIN che tutti i venditori conoscono. Ma vi dico, dal mio punto di vista le azienda ed i formatori poco attenti, e forse più “scaltri”,  lo utilizzano come manipolazione per loro esclusivo vantaggio: raggirare i valori del venditore e far si che venda con serenità e convinzione i prodotti/servizi offerti.

Il WIN-WIN è un buon modello ma lascia spazio a troppe interpretazioni. Il mio vincere è non solo la vendita, il guadagno, la gratificazione ma sapere di aver dato al cliente ciò che gli è utile, ciò che a lui serve. Non è dare ciò che è utile a me, e ciò che è utile al soddisfacimento del bisogno che io stesso gli ho creato. Questo è sempre WIN-WIN ma falsato, non è reale.

L’aspetto più importante del miglior venditore non è la tecnica di persuasione, ma la consapevolezza di sé, poi la conoscenza delle tecniche e poi l’esperienza quotidiana.

Il miglior venditore è una persona migliore. Se tu diventi una persona migliore per te, lo diventi per la tua famiglia, per i tuoi amici, per la tua azienda e per i tuoi clienti. Tutti quanti acquisteranno da te perché sarai una persona migliore, su cui fare affidamento e sarai, soprattutto, te stessa/o. Le tue intenzioni arriveranno chiaramente all’altro che sceglierà di acquistare da te, senza che tu lo convinca con tecniche o manipolazioni particolari. Questo atteggiamento è vincente e ti ripagherà.

Il miglior venditore non vende nulla, è se stesso sempre. Affascina qualsiasi cosa proponga.
Ci crede nel profondo. È allineato al proprio scopo di vita, alla crescita ed è orientato agli altri. Quando tutto è allineato, sarai il miglior venditore. Quando il tuo cuore parlerà, venderai. Se parla la mente … mentirai!
Oggi, quando voglio propormi, vendermi, vendere un servizio, un prodotto mi pongo queste domande la cui risposta deve essere SI. Se non è tale non vendo. Lascio perdere! Non esiste il NI, il FORSE. Deve essere SI a tutte le domande. Chiaro? SI!


Riepilogando:
- ciò che sei e ciò che fai devono coincidere
- la tua intenzione deve arrivare forte e chiara al cliente
- accertati il SI come risposta alle domande prima di vendere
- formazione alla vendita e crescita personale vanno di pari passo
- segui un mentore o prendi un coach personale
- leggi tanto di tutto
- stai con i migliori
- diventa un esempio per gli altri

(Liberamente tratto dall’articolo di Giuseppe Petrella pubblicato sul nuovo numero di 
 Vendere di Più )


Giuseppe Petrella  - formatore e mental coach






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